专访|欧特朗照明河南分公司总经理谈灯饰行业现状

发表于 2018-10-20

(简介)近日记者有幸采访了欧特朗照明河南分公司总经理鲁广华鲁总,鲁总湖北人,豪爽、热情,让人倍感亲切随和。说明来意后


近日记者有幸采访了欧特朗照明河南分公司总经理鲁广华鲁总,鲁总湖北人,豪爽、热情,让人倍感亲切随和。说明来意后,鲁总一边泡茶,一边热情的和我们聊起了灯饰行业的现状。


欧特朗照明河南分公司总经理鲁广华


记者:鲁总,现在大家都在抱怨生意难做,作为欧特朗河南分公司总经理,您是如何看待这个问题的?

鲁总:现阶段,由于国内房地产降温,中美贸易战,环保管制等原因。致使整个建材行业市场需求疲软,发展速度放缓,灯饰行业受到电商的巨大冲击,再加上精装房和水电工,装饰公司、厂家异业联盟的促销和拦截,同时消费群体也发生了很大的改变,如果实体店老板不改变传统销售观念,调整经营的思路和方式,那些没有品牌意识和不注重店面形象的经销商将会越来越难,甚至会被市场淘汰,所以无论对经销商还是厂家都是一种考验。作为我们欧特朗公司在河南的发展,我同样也感受到了来自市场的压力,但没有像其他品牌那样难,毕竟我们在河南是有基础的,光河南境内我们就有六七十家稳定的经销商,老百姓对我们这个品牌是很认可的。



记者:鲁总,刚才您提到消费群体发生了改变,依您的看法,到底是哪些方面发生了改变?

鲁总:主要是用户年轻化,80后,90后的年轻人如今已经成为了消费市场的主力军,00后的新生一代也开始进入消费市场。年轻人的审美和70后完全不一样,他们追求个性化,在审美上特立独行,表现出典型的“喜新厌旧”。然后就是消费者的品牌意识越来越强,现在很多消费者都认品牌,看门招进店,不是品牌,通常连门都不进。


记者:鲁总,您觉得目前生意难做是完全归结于市场的原因还是与我们的经销商自身也有关?

鲁总:我个人认为市场肯定是有原因的,但经销商生意难做不应该完全归结于市场,应该说与我们的经销商自身也有很大的关系。目前市场上很多的经销商都只是在卖产品,既不注重店面的形象和氛围,又不注重品牌的塑造和产品价值的塑造,所以即使有好的产品也卖不出好价钱。同时市场上产品同质化非常严重,所以价格战打的很厉害。恶性竞争严重破坏市场生态,最后导致大家都不赚钱。

我们欧特朗的经销商为什么营业额一直在上升,很多都是从小店做成了大店,有的甚至做成了千方大店。比如我们在河南济源的这个店就是一个典型的例子,像这样的例子我们在全国还有很多,因为我们一直在致力于塑造欧特朗的品牌价值和产品价值,我们的产品经过18道检测,172道工序,同时我们有部分产品属于专利产品,其他品牌无法模仿,最主要的是我们不仅仅是在卖产品,我们卖的是工艺,卖的是健康,我们的吊灯都是经过“三沙一麻”的工艺,经过了三次封油,五层电镀。我们的芯片都是采用进口芯片,光源采用最新技术,过滤了有害蓝光,显指80以上,非常接近自然光,正达到了护眼、健康的目的。所以欧特朗的灯是真正具有附加值的。



记者:鲁总,面对目前这种复杂的市场环境,欧特朗有什么好的政策和方案来扶持我们的经销商吗?

鲁总:我们欧特朗1987年开始建厂,2006年建立自己的品牌,12年来,我们始终坚持以客户为中心,以服务好每一位经销商为宗旨。目前古镇大约几万家生产厂家。80%的生产厂家和经销商之间建立的仅仅是简单的买卖关系。也就是经销商给厂家打款,厂家给经销商发货。而我们欧特朗不一样。我们采用的是全程协销模式,通俗的讲,就是保姆式服务,目前我们欧特朗有200多个业务员,服务全国3000多个经销商,光我们河南分公司就有10个业务员,我们的服务包括:前期的建店选址、装修设计、店面上样、开业庆典以及后期的异业联盟,单店爆破、团购活动等等。这些都是我们厂家直接派人来做,或者由我们厂家出方案派人员协助经销商一起来做。

同时,面对目前这种萧条的市场环境,我们没有给我们的经销商任何压力,也不需要他们备任何的库存。目前我们在全国有35个运营中心,每个运营中心都备有库存。并且公司今年还专门成立了营销策划部门,截止10月底,营销策划部门已经在全国范围内成功的策划了七八场大型的全省联购活动和工厂直供会。11月底,我们将举行全国联购活动,直接帮助我们的经销商。



记者:鲁总,现在大家都在讨论实体店受到电商的巨大冲击,您又是如何看待电商这一块,欧特朗在应对电商的冲击方面有什么新招吗?

鲁总:识时务者为俊杰,电商是一种趋势,我个人认为不要去拒绝,应该去拥抱,很多的经销商实体店做久了,思想固化了,不懂得变通。目前线上线下相结合是比较完美的运营模式,我们欧特朗主要是集中在线下销售,线上有部分产品在销售,线上主要是为线下实体店做宣传,打广告。并且我们在线上的销售,无论是产品还是价格,都有严格的管控。我们公司最近推出的020商城,就是专门为我们的实体店服务的,它最大的亮点就是,不论顾客在任何时间,任何地点进入到我们的网上商城,商城都会把单自动派往离顾客最近的实体店。所以它是我们欧特朗实体店最好的销售工具;同时公司推出的店面零售终端机,嵌入配灯系统,可以很好地实现情景体验,让经销商即使100平米的实体店可以展示和销售5000平米的灯,增加了店面利用率和单店产值。



记者:鲁总,您觉得我们的经销商应该如何应对目前市场的这种萧条局面?

鲁总:一、首先市场定位很关键,每一位经销商一定要清楚自己所在市(县)是属于几线城市,消费者的消费水平,对灯饰的喜好。就我们河南来讲,目前各区域之间的消费水平有很大的差异,所以经销商定位要精准,要明确自己是抓高端客户还是抓中档客户。当然中、高端客户也可以一起抓,但如果中、高、低三种客户都想抓,是比较困难的,因为店面装修的风格和档次决定了进店客户的品质。如果想抓高端消费客户,店面装修的档次和风格必须与时俱进,软装和饰品的搭配必不可少。

二、经销商必须清晰的认识到,灯饰行业属于时尚行业,产品的更新换代越来越频繁,经销商不宜大量屯货。

三、背靠大树好乘凉,对于那些目前还在自己东拼西凑经营杂牌的经销商,建议找一个品牌做支撑。


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