顶上明珠:现代灯黑马背后的故事

发表于 2017-08-30

(简介)顶上明珠,一如它的名字,像一颗璀璨夺目的明星,近年来快速崛起于现代灯市场。2017年,销量同比增长100%,

顶上明珠,一如它的名字,像一颗璀璨夺目的明星,近年来快速崛起于现代灯市场。2017年,销量同比增长100%,至7月底将完成去年全年的销量。


每月新增专卖店约45家,以日开1.5个门店的平均速度增长。自2011年创办以来,6年时间,已完成全国500多家专卖店的渠道建设。都说生意一年比一年难做。然而,顶上明珠却用一串闪亮的数据表明,市场永远有机会,只看你手中有没有足够的筹码和本事。





2010年,在常州做了10余年灯具生意的李云龙和他的伙伴,决定开启一番新的事业旅程——到古镇办厂。常州是华东地区的一大灯饰照明集散地。耕耘多年,李云龙和他的伙伴已建立起一张遍布江苏、山东、河南等省份的分销网络,在市场的辗转腾挪间,也深知经销商的被动与痛苦。


“经销商是比较弱势的。许多市场操作的理念得不到实现,厂家给到的支持也非常有限。”忆及当年的“迫不得已”,李云龙表示当时萌生办厂的想法很单纯,“只是想自产自销,帮助一帮跟着自己的兄弟。因为,太了解商家的痛苦指数了!


所谓的光辉岁月,并不是后来闪耀的日子,

而是无人问津时,你对梦想的偏执。

你是否有勇气,对自己忠诚到底!

—  

偏执梦想,

是否有勇气对自己忠诚到底?

  —


凡事预则立,不预则废。浸染商场多年,李云龙也从不打无把握的仗。接下来的一年时间里,他做了大量的准备工作,包括详细的市场调研、采购和设计等核心人才的招募等。2011年,位于横栏的中山市顶上明珠照明电器有限公司正式成立。


有人说,创业需要一种孤勇,这可能类似于我们常说的无知者无畏。尽管前期做了诸多谋划,但到真正甩开膀子干时,依然会发现有许多预想不到的困难和波折。


对于李云龙来说,首先是要适应古镇高强度竞争、快节奏的工作方式。“在常州,经营多年,一切已经很规范了,每天准时上下班。而到古镇,超负荷工作,十六七个小时连轴转。”最大的难点还在于对供应商、上游原材料及配件、产品生产制造的不了解和资源匮乏,这也是经销商转型办厂时最为头痛的地方。“整整两年的时间,我们过得非常痛苦!”李云龙回忆道。


“那时,我们是新成立的牌子,许多供应商不了解,量也很小,对我们都是一副爱理不理的样子。我们本身对材质、产品制造这块就不懂,加上整个行业正处在向LED转型的关口,LED技术、成本快速波动,那段时间,我们的产品、库存积压很多,还曾因为品质意识弱,产品出了质量问题……”


此外,相比经销商,厂家的管理更为复杂。“以软件为例,经销商可能只需要一套简单的进销存软件就可以了,而厂家则需要一套管人、管钱、管物的信息系统,用以支持复杂、庞大的业务工作。”

开诚布公,大舍大得



在传统的经销体制中,厂商之间往往存在着一种微妙的博弈关系,两者既有利益的统一又有矛盾的冲突,常常是你怪我贪婪,我怨你小气,各怀心思而内耗不断。


“怎样让经销商和顶上明珠永远心在一处,力往一块儿使呢?”经销商出身的李云龙在这个问题上深思熟虑,最终决定采用分公司的合作模式。


在顶上明珠的分公司模式中,经销商与厂家共同出资,很多时候经销商还是大股东。比如:商家占股60%,厂家占股40%。通过这种利益的深度捆绑,积极地调动了经销商区域市场开拓、维护的热情,用李云龙的话说就是“相互成就,一起成长,价值共享”。


  Q & A   

 

商家做大股东,各个区域、商家的情况不同,不担心各个市场各行其是,顶上明珠难以进行统一的运营和管理吗?”记者问道。


对此,李云龙的回答是:顶上明珠负责市场整体战略的制定和监督,并把握两个核心基本点:整体品牌形象和基本运营规则的统一,价格体系的统一。


“顶上明珠所有的终端品牌形象和宣传等必须标准一致”,李云龙向记者展示了一本厚厚的VI形象手册,这是公司请专业团队制作的,里面就详尽记载着每一个细节的规范化使用标准。


“其次,是保证价格体系的一致。价格体系一乱,渠道基本上也就乱了。控制好这两点,保证整体形象和大的方向统一,至于区域市场具体怎么操作,比如促销、搞活动等,由经销商结合实际情况灵活处理。你必须给到他们充分的自由发挥空间,他们才能有激情把这个市场做好。”李云龙说道。

  Q & A   

 

经销商入股,在灯饰照明行业已非新鲜事。但有的商家即便入了股,可能跟厂家还会有点同床异梦。我想,除了单纯地让经销商掏钱套进这个圈子外,顶上明珠是否还有金钱之外的因素,维系厂商之间的这种深层次合作关系?


“我想,应该是一种坦诚。”李云龙说道。“在顶上明珠,产品的成本、价格、利润等信息都是公开透明的——这在很多灯饰厂家,都是做不到的。利润怎么分配,厂家赚多少,经销商拿多少,这些信息都很清楚,有时还会双方一起协商定价。顶上明珠将大部分的利润都让给了经销商,对于前途发展,思路也很清晰,这样就很容易消除彼此之间的隔阂顾虑,同心同德了。”


李云龙将顶上明珠的快速成长归功于开诚布公、大舍大得的智慧和机制。“顶上明珠刚创立时,已经有10来个经销商兄弟跟着一起走了。但一开始把自己的利看得很重,后来大家渐渐不支持你的工作了。所以说,企业要想做大,就需要有开放、包容的心态,舍即是得,小舍小得,大舍大得。


据了解,目前,顶上明珠在全国已拥有13家分公司,仅今年上半年就新建6家分公司,渠道网络建设形势喜人。

内强素质,外塑形象



“顶上明珠扩张得这么快,产品、服务以及后台的管理,是否能跟得上?是否会考虑放缓节奏?”记者问道。


“说得太对了!我们去年刚搬了厂房,今年又觉得地方不够用,正打算把仓库搬出去。搬次厂房,起码得花100多万,还费时费力。这也是我们原来没想到的。”李云龙并不避讳地说道,“不过今年我们还是得要趁热打铁,明年再放缓分公司的脚步,增强服务,毕竟,让他们健康发展才是最重要的。”


李云龙表示,今年将继续扎实炼好基本功,内强素质,外塑形象,包括团队的建设、产品的改进等。


据了解,7月6-8日,顶上明珠进行了一场营销精英培训,总部和分公司所有的营销人员及部分后台服务人员,共计130多人参加,而培训的内容则涉及产品知识、心态、销售技能、店面装修及软装布置等多个方面。与一般坐而论道、填鸭子式的培训形式不同,这次培训最大的一个亮点便是全程都由顶上明珠自己人讲解。


“我负责讲公司整体的规划、思路等,品质主管讲产品,13个分公司的营销高手讲销售技巧,平面设计师讲软装和搭配……”李云龙说道。


据李云龙透露,此次培训的动机源于在内部微信群里发现了员工工作上的欠缺,想通过培训凝心聚力。


“我们讲得非常细,比如产品品知识就从扳手、电片这些极不起眼的配件讲起,连泡沫、纸箱、怎么包装等都讲到了。通过这些细节,可以让员工对顶上明珠的产品、服务非常有信心,而信心是一笔大财富。”


图文来源:古镇灯饰报

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